【第34話】選ばれる理由を作る戦略｜ITパスポート 令和7年度 問35

登場人物

美咲（みさき）

女子大生。就活のエントリーシートの資格欄が真っ白なことに気づき、慌ててITパスポートの勉強を開始。ITは完全に素人。高校時代は可愛くて人気者だったので、ちょっとプライドが高い。素直じゃない。

拓也（たくや）

美咲の高校時代の同級生。東京大学工学部。子どもの頃からパソコンばかりいじってきた生粋のオタク。実は美咲のことが好きだが、10年近く言い出せていない。教えるのは得意だが、口が悪いのが玉に瑕。

今日の問題

第1幕：また来たの

あの日から、五日が経っていた。

拓也は、週末を待って、また同じ在来線とバスを乗り継いでいた。今度は事前に、一言だけ連絡を入れてある。「また週末、行っていい?」に、既読だけがついて、返事はなかった。それでも、拓也は向かった。

バス停から歩いていくと、庭先の畑で、美咲がしゃがみ込んでいるのが見えた。祖母と並んで、収穫した野菜をかごに入れている。

美咲

……あ

拓也に気づいて、美咲は少しだけ気まずそうな顔をした。けれど、前回のような刺々しさはなかった。

美咲

……また来たの

拓也

うん。連絡したのに返事くれないから、来るしかなかった

美咲

べ、別に、無視してたわけじゃないから。忙しかっただけ

祖母が「あら、この前の彼氏ちゃんね」と笑いながら口を挟んでくる。美咲が「彼氏じゃないから!」と、慌てて否定した。その慌てぶりが、五日前よりずっと元気そうに見えて、拓也は少しだけ安心する。

第2幕：選ぶお客さんを決める話でしょ

縁側に戻り、いつもの位置に二人で座る。祖母が持ってきてくれた麦茶を飲みながら、拓也はノートを広げた。

拓也

今日の問題、これなんだけど

美咲

マーケティング戦略ね。……あ、これウでしょ。『ターゲティング』

拓也

お、なんでそう思った?

美咲

だって、"差別化ポイントを明確にする"って、要は"どのお客さんを狙うか"を決める話じゃない。ターゲットを絞り込むからこそ、他と違うところが見えてくる、みたいな

拓也

発想は近いんだけど、実は"狙う相手を決める"のと、"その相手に対して何をアピールするか"は、別の工程なんだ

第3幕：隣の直売所との違い

拓也は、縁側から見える庭先の直売所の看板に目をやった。祖母が育てた野菜を、時々近所に売っているらしい。

拓也

たとえば、おばあちゃんが野菜を売るとするよね。マーケティングの流れって、だいたいこの3段階なんだ

拓也

まずセグメンテーション。お客さんを『健康志向の人』『子育て世代』みたいに、グループに分ける。次にターゲティング。その中から『今回は健康志向の人に売ろう』って、狙う層を決める

美咲

うんうん、そこまでは合ってたのね

拓也

そして最後がポジショニング。『じゃあ、隣の直売所と比べて、うちの野菜は何が違うのか』を、はっきりさせる工程。『無農薬だから』とか『朝採れだから新鮮』とか、差別化ポイントを明確にするのが、このポジショニングの役目なんだ

美咲

あ……! 　"誰に売るか"を決めるのがターゲティングで、"何が違うから選ばれるのか"を決めるのがポジショニング、ってことね

拓也

そのとおり。今日の問題が聞いてるのは、"自社製品の差別化ポイントを明確にする"工程。だから正解はエのポジショニング

美咲

似たようなカタカナが並ぶと、つい混同しちゃうわね

第4幕：ゆっくりでいいから

説明が一区切りついたところで、美咲がぽつりとつぶやいた。

美咲

……ねえ。私、まだ、東京に戻る自信、あんまりないんだけど

拓也

うん

美咲

でも、このままずっと、ここにいるわけにもいかないのはわかってる

拓也

別に、急がなくていいよ。おばあちゃんの野菜、美味しいし

美咲

……そういう話じゃないんだけど

美咲は、少し呆れたように笑った。五日前には見られなかった表情だった。

拓也

無理に急かすつもりはない。ただ、勉強のほうは、こうやって続けられるから。美咲の準備ができるまで、俺はここに通うだけだし

美咲

……律儀よね、あんたも

拓也

褒めてる?

美咲

さあ、どうかしら

素っ気ない言い方だったけれど、声にはさっきまでよりも、少しだけ張りが戻っていた。

第5幕：残りの選択肢を片付ける

気を取り直して、美咲がノートを覗き込む。

美咲

じゃあ、残りのアとイも教えて

拓也

アのセグメンテーションは、さっき言ったとおり、市場を属性ごとのグループに分ける工程。年齢とか、ライフスタイルとか、いろんな切り口で分類するんだ

美咲

イの『プロモーション』は?

拓也

プロモーションは、広告とか宣伝活動そのもののこと。決めたターゲットに向けて、どうやって知ってもらうか、買ってもらうかを考える工程。今日の"差別化ポイントを明確にする"とは、また別の話

美咲

セグメンテーションで分けて、ターゲティングで狙いを絞って、ポジショニングで差別化を決めて、プロモーションで届ける。……4つとも、順番があるのね

拓也

いい整理。この流れ、"STP"って略して呼ばれることもあるんだ。セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの頭文字

まとめ：選択肢ごとの答え合わせ

答えエ　ポジショニング

覚え方のコツ

「誰に売るか」はターゲティング、「何が違うから選ばれるか」はポジショニング。

• セグメンテーション＝市場を属性ごとに分ける
• ターゲティング＝分けた中から狙う層を決める
• ポジショニング＝自社製品の差別化ポイントを明確にする
• この3つを合わせて、頭文字からSTPと呼ばれることもある

エピローグ

夕方、拓也がバス停へ向かう時間になった。今日も、美咲がバス停まで一緒に歩いてついてきた。

美咲

……次、いつ来るの

拓也

来てほしい?

美咲

べ、別に、そういうわけじゃ……ただ、来るなら来るで、ちゃんと日にち教えてって話

拓也

わかった。じゃあ、来週も

美咲

……勝手に決めないでよね。まあ、いいけど

バスが近づいてくる音が、遠くから聞こえてくる。

美咲

あんたが来るたびに、なんか、変な野菜のお土産持たされそうね

拓也

それはそれで、楽しみにしとく

美咲

あんたって、変なとこ図太いわよね

拓也

よく言われる

バスに乗り込む拓也を、美咲はまっすぐこちらを向いて見送っていた。表情は、まだ完全にはいつもの調子に戻っていない。それでも、少しずつ、元の美咲が戻ってきているのがわかった。

今日のポイントおさらい

1. ポジショニング＝自社製品の差別化ポイントを明確にするプロセス
2. セグメンテーションは市場を属性ごとに分けること、ターゲティングは狙う顧客層を決めること
3. プロモーションは広告・宣伝活動そのもので、差別化とは別の工程
4. セグメンテーション→ターゲティング→ポジショニングの流れは、頭文字からSTPと呼ばれる
5. 似たカタカナ用語は、マーケティングの流れのどの段階の話かで整理すると混同しにくい

この記事はITパスポート試験 令和7年度 問35（ストラテジ系／経営戦略マネジメント）の解説です。